«О, прикольно, что там за страна такая». Почему бизнес с Кипра и Дубая не замечает беларусских разработчиков в Польше

В Польше сидит целый пул сильных русскоязычных айтишников — заметно дешевле, чем в отдельных популярных локациях, но компании со всего мира этого не видят. А сами айтишники не смотрят на себя с этой стороны — что их нанял бы бизнес с Кипра, Дубая или Лондона, не переезжая. Поговорили с Максимом Артёменко, беларусом и CEO инкубатора Umowa: как платить разработчику в Польше и не потерять треть бюджета, кому принадлежит код, при чём тут крипта и когда инкубатор не нужен.

«А кто меня здесь может найти?»

— Давай сразу с неочевидного. Ты говоришь, компании ищут разработчиков не там, где стоило бы. Что имеешь в виду?

Я работал в компании, у которой люди сидели на Кипре. Там свои ниши: крипта, гейминг, иногда что-то совсем экзотическое. Приходишь на любой ивент — толпы русскоязычных, зарплаты высокие. И вот компания на Кипре, где и так полно русскоязычных, ищет ещё людей — и ищет их там же, на Кипре. Где ж ещё искать: все уверены, что русскоязычный ИТ в Европе — это Кипр и есть.

А есть Польша. Тут просто очень много беларусских айтишников, да и не только. По качеству они вряд ли хуже, а стоят дешевле. Оформить — ровно так же просто.

Есть и то, что бизнес обычно недооценивает. В Польше люди осели. Это не Сербия и не Таиланд, куда переезжают на время, а потом едут дальше. С такими у работодателя вечная морока: то переоформлять, то платить по-другому. В Польше человек уже пустил корни, и этой мороки просто нет. Просто про всё это никто никому не рассказал. Компании в сторону Польши не смотрят. А человек, который уже тут, и подавно не думает, что его отсюда кто-то может искать.

— То есть история двусторонняя.

В этом и штука. В Польше сейчас очень много айтишников, и, как везде, в сфере кризис: людей сокращают, все ищут работу. И этот поиск все мыслят в одну сторону, изнутри Польши наружу. А он двусторонний.

А оказывается, можно спокойно откликаться на вакансию компании с Кипра или из Дубая — тебя оформят и будут платить, никуда переезжать не надо. Такие компании и сами публикуют вакансии с пометкой «рассматриваем Польшу». Надо просто попасть им на глаза, тот же LinkedIn. А легализацию, оформление и налоги инкубатор берёт на себя, тебе остаётся работать.

— А почему это вообще прокатывает именно в Польше?

Польша — одна из немногих стран в Евросоюзе, где есть договор подряда с физлицом. В Германии, например, так нельзя: хочешь нанять кого-то на конкретную работу — человек должен открыть ИП.

А в Польше есть три типа договоров: трудовой, договор поручения и договор подряда. Грубо: на трудовом уходит около 50% в налоги, на договоре поручения — около 40%, на договоре подряда при интеллектуальной работе — порядка 6% подоходного. И вдобавок Польша — чуть ли не единственная страна, где по договору подряда можно ещё и легализоваться.

«Чтобы он получил 15 тысяч на руки, платить надо 20»

— Окей, иностранная компания нашла человека в Польше и впервые упёрлась в вопрос: как ему платить. Какие варианты?

Можно открыть в Польше собственное юрлицо и оформлять людей туда. Но это дольше и дороже всего, отдельная возня с администрированием.

Есть глобальные провайдеры employer of record вроде Deel: оформят человека по трудовому договору и возьмут сверху ещё около шестисот долларов. Тоже недёшево.

А можно локально, через инкубатор: он берёт на себя тот самый дешёвый договор подряда, даёт человеку легализацию и стоит смешных денег на фоне Deel, 299 злотых в месяц.

— Считается, что для компании безопаснее всего, когда спец сидит на своём JDG. Это правда так?

Через JDG? Кажется, что да. А копнёшь — не совсем. Если сотрудничество заграничное, риска переквалификации в трудовые отношения тут и правда нет: польская инспекция труда проверяет только тех, кто работает на польскую компанию. Так что для бизнеса JDG — это ок.

Но проблема в другом: для самого сотрудника это дорого. У JDG в Польше высокие косты: одних соцвзносов где-то 600 евро в месяц, плюс подоходный выше, чем на подряде. А человек, особенно с нашим менталитетом, думает про деньги на руки.

Смотри, как выходит по деньгам.

И это всё, если JDG вообще получится открыть. Окно Poland Business Harbor закрылось. Кто тогда успел, те так на JDG и работают, а если ты просто переехал сейчас, открыть его уже, как правило, не выйдет. Есть исключения, тот же приезд по воссоединению семьи, но в целом JDG — это не тот вариант, что просто лежит на столе у новоприехавшего. И тогда весь выбор — между трудовым договором и инкубатором.

«Ни офиса, ни начальника»

— А если нанимаешь человека не за границей, а внутри Польши?

Тогда появляется тот самый риск, которого за границей нет. Там переквалификации бояться нечего: инспекция труда проверяет только тех, кто работает на польскую компанию. А если ты сам польская компания и нанимаешь человека здесь — всё наоборот.

С апреля 2026-го у инспекции появилось право самой переквалифицировать B2B-контракт в трудовой и доначислить налоги задним числом. Для тех, кто работает на польскую компанию, это реальный риск. Инкубатор его снимает. Тут нет ни начальника, ни офиса, оборудование человеку никто не выдаёт и задачи в трудовом смысле не ставит. Формально это уже наша забота, а не трудовые отношения.

Так что для человека в Польше и для локального бизнеса инкубатор этот риск закрывает. Да и с оформлением проще: польской компании завести человека через инкубатор так же быстро, как любого другого, — те же имейлы, тот же один инвойс в месяц. Даже если у тебя уже есть своё юрлицо в Польше, возиться с оформлением каждого сотрудника вручную совсем не обязательно.

«Тот же Deel, только дешевле»

— Как ты объясняешь компании, что инкубатор — это не компромисс?

По-честному, это отчасти вопрос веры и того, что человеку важно. Кому-то нужно, чтобы сотрудника можно было легко уволить — тогда у модели есть нюансы, спец через инкубатор защищён меньше, как и на любом B2B. Но для бизнеса, который и так собирался нанимать по B2B-контракту, инкубатор недостатков не имеет.

И ещё, чисто по-человечески: инкубатор делали беларусы — для своих же. С тобой на одном языке, менталитет понятный, ничего не надо объяснять «через переводчика». Для кого-то это тоже часть выбора.

«А права на код у вас есть?»

— Главный страх у заказчика обычно один: права на код останутся у инкубатора, а не у компании. Как это решается?

Да, это первое, о чём спрашивает legal. В Польше авторские права передаются либо собственноручной подписью, либо квалифицированной электронной подписью, не сканом и не через DocuSign. Мы выстроили процесс так: сначала инкубатор покупает результат у исполнителя, а в ту же секунду продаёт его заказчику. Цепочка формально соблюдена: продать можно только то, что купил, права уходят бизнесу.

И тут важно: не каждый инкубатор оформляет эту передачу правильно. Если она сделана криво, всплывает сразу с двух сторон — и права к заказчику толком не перешли, и налоговая может не признать вычет расходов, на котором держатся те самые эффективные 6%.

Особенно это важно для молодых компаний, американских стартапов. Приходит аудит перед раундом: а эти люди, которым вы платите, что вообще делают? Код вам пишут — а права на код у вас есть? И тут выясняется, у кого как оформлено.

«Один инвойс вместо двадцати»

— Насколько быстро можно оформить человека?

Если человек уже легально в Польше и у него, например, Blue Card, всё можно сделать за один день. От первого контакта до первого инвойса.

— А если у компании не один спец, а двадцать?

Вот где у бизнеса начинается настоящая головная боль. Двадцать человек на B2B — это двадцать договоров. Значит, кто-то должен подтвердить двадцать отчётов по часам, передать их HR, HR — бухгалтеру, бухгалтер оформит выплаты, а потом кто-то ещё должен эти платежи провести.

С нами ты подписываешь один договор, скидываешь имейлы людей — они сами онбордятся на платформе. Дальше мы раз в месяц выставляем один инвойс вместо двадцати. Ты его оплачиваешь, а люди уже сами забирают свои деньги.

Про нас, кстати, можно думать как про аутсорсинг, только без своих людей. Приходит клиент и говорит: у меня уже есть команда, оформите её на себя, а мы будем размещать заказы. Внешне мы от аутсорс-компании ничем не отличаемся.

Бывает и так, что у бизнеса люди раскиданы по нескольким инкубаторам сразу — я такое видел у крупных аутсорс-компаний с беларусскими корнями. Одному инкубатору платишь по инвойсу, другому нужен договор, у третьего свой процесс с авторскими правами. А через нас — один контрагент на всех и один инвойс.

«Платишь в одной валюте, получаешь в другой»

— Давай про крипту. В web3 и гейминге платить ею — норма, но у многих сейчас страх из-за MiCA. Как это устроено через вас и нет ли рисков?

Сам процесс с криптой ничем не отличается от фиата. Тот же инвойс, только с реквизитами кошелька: зарплаты нескольких сотрудников плюс наша комиссия, всё собирается в один платёж.

А страх понятный: USDT в Евросоюзе по MiCA действительно не поддерживается, там можно только USDC. Но нас это, по сути, не касается — бизнес у нас не локальный. Крипту мы принимаем в юрисдикциях вроде Гонконга или США, где MiCA не действует, и уже оттуда переводим деньги в Польшу, чтобы польский инкубатор мог заплатить с этого заработка.

— А что в итоге получает человек — тоже крипту?

Нет, крипту он как раз не получает: крипта только на входе, это то, чем платит компания. А дальше классная штука: платить нам можно в одной валюте, а человек получает в другой. Компания рассчитывается с нами хоть в евро, хоть в долларах, хоть в USDT, а человек получает в той валюте, которая удобнее ему. Большинство в Польше выбирает злотые, но можно и евро, и доллары.

Обмен в злотые считаем по лучшему курсу на момент выплаты — ориентируемся на агрегатор обменников, чтобы человек прозрачно видел, сколько получит. А приходят ему обычные злотые на банковский счёт, как любая другая зарплата.

«Вам инкубатор не нужен»

— Кому ты честно скажешь: вам инкубатор не нужен?

Тем, кому не нужна легализация. Если человек уже легально в Польше (постоянный вид на жительство, международная защита, гражданство), всё то же самое можно сделать и без нас. Подписать трансграничный договор подряда напрямую, платить брутто, а человек сам укажет этот доход в годовой декларации как доход из-за границы за имущественные права.

Инкубатор нужен там, где нужна легализация или где человек просто не хочет возиться с налогами сам. В остальном — идите работайте напрямую, это нормально.