Беларусы перевезли бизнес Petsitters в Польшу: история переезда
Если вы из Беларуси и у вас были домашние питомцы, то, возможно, вы помните проект Рetsitters.by — платформу для выгула и передержки домашних животных. Её пять лет назад запустила Евгения Гончеренок вместе со своей сестрой.
Оказалось, что в 2021-м бизнес перебрался в Польшу и сейчас работает под названием Petsitters.pl. По сути, это маркетплейс, который сводит вместе владельцев питомцев и петситтеров. На сегодня он работает во всех крупных городах Польши.
А недавно на сайте Petsitters.pl даже появился баннер американской компании Rover — одного из крупнейших сервисов в мире для владельцев домашних животных, что оценивался в $2,3 млрд.
В рамках рубрики Dzik поговорил с Евгенией о сложностях переноса бизнеса из Беларуси в Польшу.
🟣 С чего всё началось: удалённая команда, простой функционал
Как говорит Евгения, идея платформы родилась спонтанно.
«У меня самой две собаки-”спасёныша”, — рассказывает она. — Раньше мы с сестрой на волонтёрских началах занимались передержкой “найдёнышей” в Минске — через нас прошло очень-очень много собак. Они часто оставались у нас по три месяца, иногда по полгода или даже дольше. Но обычно мы всегда находили им новых владельцев.
В один прекрасный год у нас снова появились собаки — и так и остались жить на “постоянке”. Их никто не забрал. Например, у одного пса была сепарационная тревога, он просто не мог находиться один.
Так у меня появилось две собаки. И вот ты понимаешь, что хочешь путешествовать, но у тебя уже домашние питомцы, ты не свободен. Поначалу я оставляла их либо родственникам, либо родителям. Но потом, когда начала учиться за рубежом, очень остро встал вопрос, с кем их оставить на долгий срок.
Я училась в Польше, в Англии, в Китае. А когда ты уезжаешь на полгода-год, найти петситтеров очень сложно. Тогда у нас в Беларуси вообще не было ничего подобного. Только какие-то объявления на сайтах, всё непрозрачно, нет доверия, вообще ничего».
Со временем, пожив в разных странах, Евгения поняла, как в принципе должен выглядеть петситтинг. Особенно на неё в этом плане повлияла Великобритания, где уже были похожие сервисы (она ради интереса даже в них регистрировалась и выгуливала собак).
В 2019-м Евгения решила запустить похожий сервис и у себя на родине. Собрала данные, чтобы понять объём рынка, провела опросы на фокус-группах: «Всё же у нас немного другой рынок, чем европейский, со своим отношением к животным и законами».
По словам создательницы, всё началось с удалённой команды — разработчики на аутсорсе, минимальный функционал, чтобы просто «посмотреть, как пойдут дела». И, в принципе, дела пошли неплохо — у платформы появились первые пользователи.
«А затем наступил 2020 год. Мы решили, что надо рассмотреть ещё какой-нибудь интересный для нас рынок и переехали с этим проектом в Польшу», — говорит Евгения.
🟣 Сложности после переезда: языковой барьер и огромная нагрузка
По сути, проект был вынужден начинать с нуля. Так как, поясняет Евгения, Польша — другой рынок с совсем иными потребностями пользователей, чем в Беларуси.
«Другая культура, другая потребление, ну и иной язык, — говорит она. — Нам было очень сложно в этом плане. Прежде всего, проблемой стал языковой барьер, потому что фаундеры всё-таки беларусы. Ну и, я бы сказала, что поляки как-то скептически относились не к “своим”».
Собеседница признаёт — было трудно, даже несмотря на то, что они подавались в различные акселераторы.
«Кстати, нас отобрал Google for Startups — мы прошли отбор из 300 проектов (Google for Startups x SpeedUp Venture Capital Group Bootcamp -прим. Dzika). Было классно, мы познакомились с интересными людьми, менторами, фаундерами известных стартапов. В принципе, было здорово, — вспоминает Евгения. — Но потом, с 2022 года, нас вообще никуда не брали. Многие давали отказы, и очень всё было сложно и больно».
Евгения признаётся, что в какой-то момент всё висело буквально на волоске — и бизнес, и даже легализация (фаундеры были на визах PBH).
«Команда очень важна, особенно core-команда. У нас тут тоже было по-разному. У каждого фаундера была своя ответственность при выходе на польский рынок. Но в связи с разными обстоятельствами кто-то не справлялся, приходилось придумывать новые форматы, брать больше задач и ответвености, стресс и нагрузка были колосальные. И, получается, в один момент вся эта нагрузка упала почти в одни руки — в плане всего операционного процесса. Мы разбирались, как делать всё. Буквально всё», — делится соосновательница.
🟣 «В Польше мы впервые столкнулись с нечестной конкуренцией»
Но при этом Евгения считает, что им в некоторой степени повезло. На момент запуска в Польше уже было беларуское комьюнити, которое знало «Petsitters». Они и стали той базой, которая поддержала проект на ранних стадиях.
«Поначалу на нашей платформе было очень много беларусов, тех, кто переехал со своими питомцами. Поляки заметили нас уже потом, — продолжает Евгения. — И это несмотря на то, что в Польше почти в одно время с нами стали появляться наши прямые конкуренты. Местные фирмы, идентичные нам как близнецы.
Признаюсь, это было непросто: пытаться получить инвестиции, получать отказы, и в то же время видеть, как похожему проекту на своем рынке выделяют легко средства.
У нас никогда не было приоритета на скорость — но был на качество и прозрачность. Мы всегда старались донести этот посыл, начиная с беларуского и заканчивая польским рынком. Но в Польше мы впервые столкнулись с нечестной конкуренцией.
Иногда нам писали какие-то непонятные отзывы (они у нас открыты). Порой копировали наши посты из инстаграма. Доходило до того, что конкуренты не боялись писать напрямую нашим петситтерам, чтобы они переходили на их платформу. И это было массово!
Мы были ошарашены, как так. Потому что мы всегда выступали за конкуренцию, ведь она помогает расти. Но это была не честная конкуренция.
Однажды мы даже писали в фонд, который выделил средства таким нечестным конкурентам, что “так дела не делаются”. Нам тогда не ответили — но написали фаундеры этого конкурентного сервиса: сказали, что это просто их сотрудники что-то там натворили. Короче, мы очень много всего пережили».
🟣 А что с проектом сейчас?
А сейчас, говорит Евгения, у проекта — самый лучший период, когда они «пришли к тому результату, куда шли».
Так, недавно юзеры заметили на платформе беларусов баннер крупнейшей в мире платформы для владельцев домашних животных- Rover — причём что он появился именно у Petsitters.pl, а не у польских конкурентов.
К сожалению, Евгения не может разглашать детали. Но то, что американская фирма обратила внимание на Польшу, уже знак, что местный рынок пет индустрии «созрел» и может заинтересовать глобальных игроков. А приход крупного игрока заставит поднять стандарты обслуживания.
Основательница считает, что «Petsitters» всегда делал упор на качество услуг. Если кратко, то это маркетплейс, который связывает петситтеров и владельцев питомцев (причём не только собак и кошек, у платформы были заказы и с лошадьми, попугаями и змеями).
При этом ситтеров проверяют. Вначале желающий поработать «собаконяней» регистрируется на сайте; заполняет опросник о себе и своём опыте, соглашается с пользовательским соглашением и тем, что он/она никогда не нарушал(а) права животных и не был(а) замешана в криминальных делах; проходит тест. Потом ему или ей приходит ссылка на живое интервью, после чего претендент смотрит лекции, опять заполняет тесты и лишь затем допускается к работе.
Ну и после выполнения каждого заказа обе стороны сделки оставляют обратную связь. Да, порой бывало, что владельцы или петситтеры шли на конфликт — но тогда платформа уже выступала в качестве модератора и пыталась уладить ситуацию.
Бывало ли, что «Petsitters» банил самих петситтеров? Евгения говорит, что да — когда они уводили клиентов и начинали работать с ними напрямую.
🟣 Как сейчас зарабатывает платформа и какие планы на будущее?
Согласно политике платформы, петситтеры и владельцы сами договариваются о цене — в зависимости от опыта, продолжительности, вида услуги, самого питомца и прочего. На сайте приводится лишь примерный ценник. Например, в среднем посидеть с питомцем сутки стоит около 100 злотых, выгул — 50-60 злотых и т.д.
Проект живёт за счёт комиссии, как, впрочем, и любой маркетплейс. Евгения говорит, что по большей части они развивали бизнес за счёт собственных ресурсов.
Да, поначалу создательница пыталась обращаться к инвесторам в Польше — но потом прекратила: «Решили действовать в том режиме и с теми возможностями, какие есть. Потому что за короткий промежуток времени произошло очень много событий. Это было и так непросто — а уж иметь ответственность перед инвесторами было бы ещё тяжелее морально».
«Нам всегда задавали вопросы, чем мы отличаемся от конкурентов, — добавляет она. — Но мы, по сути, все близнецы — разве что у каждого есть какие-то свои операционные процедуры, “secret sauce”, который его выделяет.
Инвесторам тяжело доносить ценность маркетплейса. Их тяжело продать, потому что там всегда две стороны, demand и supply, и у инвесторов возникает вопрос — “а зачем вы вообще им нужны?”. Хотя именно ты первый раз объединяешь клиента и исполнителя.
Да, есть вероятность, что они потом договорятся между собой. Но тут уж нужно создать такую ценность, чтобы и владелец, и петситтер возвращались».
Стоит ли сейчас пытаться запустить свой бизнес по петситтингу? С одной стороны, говорит Евгения, польский рынок огромный, тут зарегистрировано около 15-17 миллионов животных (только псов и котов — 13,5 млн). То есть, ещё есть пространство для новых идей.
А с другой, если сюда уже заходит такой крупный игрок как Rover, то возникает другая расстановка сил. Ты вряд ли сможешь конкурировать с сервисом, который оценивают в несколько миллиардов долларов.
Но беларусы не планируют останавливаться. Евгения добавляет, что сейчас в их планах — ещё один проект, еще более масштабный, который стартует в ближайшее время: «Из той же сферы, связанной с домашними животными, но не связанный с петситтингом».
