«Мы собирали на первый взнос на квартиру». Как беларуска купила убыточный цветочный бизнес в Варшаве и что из этого получилось
В бизнес Аня не собиралась, так как ей нравилось приводить в порядок готовые процессы, а не строить проекты с нуля. Но когда знакомая цветочная мастерская искала покупателя из-за финансовых проблем, Аня решила применить свой опыт в менеджменте. На покупку 85% акций ушли деньги, отложенные с мужем на первый взнос по ипотеке.
«Это выглядело как good deal»
Девушка уже была клиенткой мастерской через годовую подписку на букеты и эмоционально включалась. Позже она разобрала финансовые результаты прошлых лет, расходы, риски и долги компании. И дала себе год на то, чтобы посмотреть, будет ли работать новая бизнес-модель.
Однако прежние паттерны из беларусского опыта, где рентабельность закладывалась на уровне 25%, не совпали с польскими реалиями на уровне 9%. На старте бизнес уже имел долги, а входящих заказов не хватало на текущие расходы. Кассовый разрыв был заложен в плане, но если в найме это воспринимается как рабочая ситуация с понятными инструментами отсрочек, то в собственном бизнесе каждый минус означает закрытие убытков личными деньгами со счета. Понимание окупаемости не спасало от тяжелого психологического давления и чувства стыда, преодолевать которое помогало общение с другими предпринимателями в Европе.
Чтобы переломить ситуацию, Аня взяла под контроль расходы, пересмотрела ценообразование и повысила цены. Команда проверила 48 маркетинговых гипотез и увеличила возврат клиентов. Через год стало понятно, что рынок позволяет расти и зарабатывать.
«Всю ночь я и муж делали демонтаж»
Работая в найме, человек всегда сохраняет возможность уволиться, тогда как закрытие своей компании влечет ответственность перед клиентами и командой из таких же эмигрантов, у которых есть семьи. Из-за этого Аня начала откладывать больше личных средств на случай непредвиденных обстоятельств.
Операционная работа преподносила суровые уроки. Однажды флорист уволился одним днем прямо перед демонтажем оформления в ресторане, и всю ночь Аня вместе с мужем разбирали конструкции, чтобы утром вернуться к загрузке карточек на сайт перед 14 февраля.
«Цветы — не булка хлеба»
Особенность работы Stem By Stem заключается в использовании сезонного цветка: ассортимент обновляется каждые два дня, поэтому продавать один и тот же букет по стандартной фотографии из каталога в течение месяца невозможно. Из-за этого сервис строится на индивидуальном диалоге с клиентом — выяснении настроения, повода, бюджетов и предпочтений получателя. Клиентам объясняют особенности сезонности: например, осенью пионы стоят огромных денег и быстро увядают, но аналогичный нежный букет в розовых тонах можно собрать из других сезонных цветов.
Поскольку цветы являются дорогим продуктом, упор делается на долгосрочный сервис и эмоциональную связь. Сбор обратной связи организован у всех новых клиентов без исключения, а все предпочтения, аллергии и прошлые заказы постоянных покупателей фиксируются в CRM-системе.
«И прямо всё хорошо?»
Параллельно пришлось полностью пересобирать команду. На старте Аня пыталась выстраивать с сотрудниками привычные по найму дружеские отношения, спешила с вакансиями из желания помочь людям в эмиграции и избегала конфликтов. Со временем подходы изменились: приоритетом стали профессионализм, клиентоориентированность и совместная работа без ожидания эмоциональной поддержки от подчиненных.
На формирование текущего «золотого состава» из шести человек ушло полтора года, причем из прежней команды осталась только ведущая флористка. С этого года мастерская работает в плюс и вышла на первое место в своем сегменте в Варшаве по объему заказов, обогнав локальные польские компании. Выстроенная система доказала свою автономию, когда во время недельного отпуска Ани мастерская продолжила стабильно работать без ее ежедневного вмешательства.
